面对运营商云的大举进攻，今年以来，互联网大厂“被集成”战略已经逐渐清晰和体系化。结合双方的优劣，互联网云厂商试图打造一种“你中有我，我中有你”的深度合作关系。

不过，与国外运营商更多将自己定位为基础设施的角色不同，国内运营商明显有更大的野心。双方到底会怎样合作？合作中的难题，能不能被逐一拆解决？市场要看接下来的进展。

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互联网大厂和运营商的关系这几年开始有些微妙：一方面运营商在云市场攻城略地，频频拿下各地政企数字化大单，成为头部云厂商最大的竞争对手；另一方面，互联网大厂增速下滑，在运营商的“大举进攻”下，强调“被集成”战略，与运营商建立新的战略竞合关系。

11月30日，腾讯云发布了运营商品牌WeTele，目的为运营商数字化转型提供服务。而在半年前，腾讯云已专门成立了一个独立部门智慧运营商，将相对分散的运营商的资源、人力或者相关人员进行集中，目的是从更深和更长远的层面，运营该市场。

作为一块前景巨大的蛋糕，运营商在政企数字化上扮演着越来越重要的角色。对于互联网云厂商而言，从今年初宣布调整战略，积极拥抱，到目前已形成体系化战略，从其动作看，他们期望与运营商建立“你中有我，我中有你”的合作，而双方的实际落地，仍然需要持续观察。

互联网大厂在今年频频向运营商抛出橄榄枝。

除了腾讯云成立运营商行业部，阿里云今年也加强了运营商专属团队，并且已与运营商展开从最底层核心技术，到商业模式，再到区域项目等多维度的合作。“确保我们跟运营商的合作是持续且牢靠的。”阿里云内部人士告诉数智前线。在百度智能云内部，专门对接运营商的销售团队也得到了重视。

这些互联网大厂均把与运营商之间的合作，归结为两个方面：一是通过自身的数字化实践帮助运营商做数字化转型，二是通过运营商的渠道，被运营商集成，服务政企市场。

针对前一方面的合作，如今，运营商的核心系统全面上云还在持续推进，而包括阿里、腾讯等互联网大厂基本已经将业务全面云化。“腾讯希望输出自身数字化转型的实践，帮助运营商做数字化转型。包括核心云网资源的管理、核心办公系统的实践。”腾讯云副总裁、腾讯云运营商行业负责人沈可说。

比如，有一家运营商的企业邮箱系统由腾讯承担，很多省份的运营商IDC智维系统也用到了腾讯云的智能运维产品。而阿里云也在2017年联合中标了中国联通的核心系统云化项目，号卡系统全国打通并且实现全面云化，成为阿里云对外输出的一个标杆案例。百度云则在几年前开始服务于运营商的智能客服系统。

除了运营商自身的数字化需求，更大的蛋糕来自政企客户。经历这一年专业团队的摸索，互联网厂商也开始形成体系化的战略。针对云计算的IaaS、PaaS和SaaS，互联网大厂都将双方的优劣已分析得极为透彻。

在IaaS层，腾讯云副总裁沈可告诉数智前线，运营商在网络资源、云边结合上有明显优势，而且在大数据治理、物联网方面也有非常多的经验和积累。

SA无线通信领域高级分析师杨光告诉数智前线，尤其是边缘侧，被普遍认为是未来的增长点，但互联网公司的问题在于很难沉下去，背后不仅需要物理资源，也需要人和销售网络的覆盖。这些都是运营商所擅长的地方。在不久前，腾讯与联通成立的联合运营公司，其主营业务也是在CDN和边缘计算业务上。

互联网大厂则在公有云领域有完备的技术和经验的积累，每个运营商在各个省市都有边缘的资源池，双方合作可以形成公有云和私有云混搭、云边协同的结构，提供一个更加完善的云资源解决方案。

在PaaS层，互联网企业的PaaS能力，经过自身和客户大规模实践和不断优化，贴近客户的生产系统和业务需求；而运营商的PaaS是在长期对网络维护以及自己BOSS系统的维护过程逐渐积累起来。双方如何结合，去服务大中型企业和长尾客户，是一个探索的方向。

在SaaS层，两者的SaaS应用可以相互组合。比如运营商可以提供网络加速的服务，互联网企业可以提供诸如教育、办公等具象业务的加速。比如联通和腾讯合作的大王卡，运营商提供号卡资源，腾讯提供一些电子签、电子文档以及安全应用，双方组合起来提供一个更完善的SaaS。

“未来希望技术和业务的合作成为主要的合作方式。”沈可说，“我们和运营商沟通的时候，往往会进行双方技术图谱的比对，去看双方的技术强项在哪里，然后去做相应的交叉。”

除了运营商自身的数字化转型和客户数字化转型需求，5G领域也是双方的一个合作重点。比如，腾讯云现在也在给运营商提供5G专网、5G远控的能力，包括成立了5G测试中心和5G创新中心，把云计算、网络、音视频、AI、大数据都融合起来向运营商提供，然后帮助运营商更好服务C端用户。

运营商近3年加码云市场，又也赶上了大环境利好，今年年初，市场上有一种声音是，互联网厂商的云业务，有被运营商夺走的趋势。

在最近几个季度的政企招投标项目中，运营商依然唱主角，并且快速蚕食了互联网云厂商在IaaS市场的份额。不过，其后，互联网厂商释放了“被集成”、“合作是主流”这样的声音。

运营商对此的态度是什么呢？

“中国电信成为集成商时，愿意汇聚各类云头部厂商；中国电信在某些领域有自己的独特优势，也愿意被集成。”中国电信互联网产业研究院院长康宁在腾讯生态大会上称，在集成与被集成上，都保持着开放心态。

几位业内人士也告诉数智前线，双方的合作会大于竞争。“没有人能够包打天下，相互合作扩大市场份额必然会成为一种态势，这是一个生态的玩法，没有人可以一家独大。”沈可说。

运营商也不会独立包揽企业的数字化转型项目。“当下企业数字化转型项目难度较高，行业也没有形成标准化方案，需要以一种轻咨询的方式进行。”一位阿里云人士告诉数智前线，“运营商需要云厂商伴随左右，随时提供技术支持，配合拿下和完成项目。”

但在杨光看来，国外运营商更多将自己定位为基础设施的角色不同，所以AWS、微软Azure等海外云厂商都能比较顺利地下沉到边缘计算领域，但国内互联网云厂商可能存在更多的变数，他们明显有更大的野心。中国电信董事长在不久前的乌镇峰会上透露，天翼云4.0正式商用，已成为具有规模的运营商云和混合云。

不过，在外界看来，三家运营商里，相比于电信和移动，实力最弱的联通，合作意愿或许会更强烈一些。

“总部可以出文件、出政策，但落实需要地方。”杨光说，光与总部达成协议未必能在各地落下去，各地也会有自己的利益考量。

一位要求匿名的互联网云厂商人士告诉数智前线，互联网企业本身就是运营商的大客户，每年消耗大量的网络、CDN资源，“现在甲乙方互换，原有的业务也是互相谈判的筹码之一”。

尽管双方的合作还在不断探索中，但具体落地时要解决的问题越来越明晰。

一是产品和技术的适配。互联网大厂的技术和业务要和运营商的技术和业务打通，需要磨合，并不是拿过来放在一起就能用，中间涉及技术和商业模式的挑战。

比如一个产品或者技术，是通过API接口的方式调用，还是通过私有云部署的方式来使用，对技术的形态提出了不同要求。以前互联网大厂只需要把自己的技术做到完备就可以，但现在不得不考虑对方的IT环境和业务需求。

二是如何将IaaS、PaaS和SaaS的能力解耦，云技术是分层承载，从底层到上层通常分为IaaS、PaaS和SaaS，对于腾讯云或者阿里云而言，不同层是紧密结合在一起，相互促进，这也是大厂云的业务都会涉及的三个方面。

但与运营商合作之后，能否把互联网大厂擅长的PaaS和SaaS产品放在运营商的IaaS上面去，解耦性行不行，能不能把这个能力独立地抽离出来更好地适配运营商里面的资源池，需要互联网大厂把能力和技术做到颗粒度更小、解耦更灵活、适配性更强。

三是商业模式的挑战。现在运营商的软件产品会有大量的计费计量需求，以前互联网企业都是按量计费，比如人脸识别的调用次数，或者直接包年，规则没那么复杂。但运营商的计费系统，包括网络资源、号卡资源很多是按月甚至按天结算，计费计量的工作如果对接不好，也会出现很多问题。

四是业务场景的复杂。无论运营商还是互联网大厂，各自的业务场景都非常复杂，要深度合作，必然需要协调各自的利益诉求。包括用谁的客户界面，帐务如何处理，采取分层的模式解决还是返佣的模式解决，是联合三方协议的方式解决还是背靠背的方式解决。

“这就有赖于双方增加互信，并且双方都要有长期合作的意愿才能够最终解决这些问题。”沈可称。

以前，互联网厂商与运营商之间更多是一种浅层的买卖关系，但随着数字化、智能化技术和业务合作的深入，合作也必然会更深。“需要很长时间的磨合，包括建立起共同的客群关系。”沈可说，“只有专门的人静下心来长期扎根在这个地方，这个长期性的问题才能够解决。”