茶饮赛道跑过上半场，经历疫情下的迭代，接下来，该从哪些方面寻找长期价值、保持持续增长？

11月16日，咖门2022万有饮力年度大会现场，奈雪的茶创始人彭心分享了《坚守初心，创造价值》。以下是现场分享内容整理。

(资料图)

门店即将1000家，会员超过5500万

大家早上好！

快到年底了，我们在思考：在过去一年中，我们哪些事做对了？哪些事做得不对？我要跟大家聊聊“坚守初心、创造价值”——这个价值不单是顾客价值，还有很多行业伙伴对这个行业的价值。

到这个月，奈雪会迎来第1000家直营店。

在疫情之后。相信所有朋友都能感觉到数字化和线上是一件非常重要的事情。现在，我们的线上会员超过了5500万。

这两年，我觉得特别开心。因为我们发现， 业绩的高峰原来是在12点以后，但今年以来已经提前到了10点以后。

奈雪的茶创始人 彭心

就是说，在所有同行的努力下，茶饮已经成为很多用户的生活习惯，它不再是一个逛街看到了喝一杯，或者约人才能喝一杯的事物，已经变成了人们生活中很重要的一个习惯。

最难、最卷的时候

要停下来回顾一下自己的初心

在这里跟大家分享一下我们的品牌理念。我发现， 在最难、最卷的时候，真的要停下来、静下来回顾一下自己的初心。

在过去的这一年，可能最难的是直营品牌。门店都开在商业中心、购物中心，我们希望能够打造很好的社交空间，打造人和人之间的链接和体验，这在过去一两年中真的有非常非常多的挑战。

但是，我们也会发现，当我们坐下来回顾自己到底要成为谁的时候，我们依然希望成为这样的一个品牌，我们也依然希望，在给顾客提供好的产品之外，能够成为他们的一个很好的社交场所。

我相信所有的伙伴和所有的同行朋友都有一个感受，越到年底，越来越卷。但我对团队说得最多的是，我们永远不能忘记，要热爱自己的产品和品牌， 打动顾客的还是我们的产品体验和服务，不能把所有目标都放在折扣上。

折扣、包邮、免配，所有的这些动作对短期业绩一定有很好的拉动。但是，我们和顾客之间的关系，顾客对我们的记忆点、对我们整个行业的记忆点又会是什么呢？

我相信在座的所有朋友，都不希望顾客的消费原因是折扣，而是真的喜欢你的品牌、喜欢你的产品。

然后，在这个时候，我们也有很深的感受，就是团队的力量。在过去的这 一年中，我们的品牌开在了全国各地，各个地方会有非常多的紧急状况出现。

所以， 今年团队是品牌一个很重要的核心。

未来，奈雪要做的8个坚持

我们和团队也在梳理，接下来我们要坚持什么？过去做对的事情，未来我们依然要坚持的有哪些？

第一，品牌。

这个品牌，我们不希望在顾客的心里是有更便宜的产品、更多的折扣和更大力度促销的品牌，我们希望带给顾客的什么呢？

六年前我第一次参加咖门的活动时，我说我有一个梦想，希望能够做一个走向世界的茶饮连锁品牌，我希望很多年轻人爱上中国茶，我希望茶成为他们生活中的一部分。

到今天，我们依然希望这件事情是品牌最重要的事情。此外，我们也希望能够成为顾客的一个美好陪伴。

第二，产品。

7年前我做奈雪产品时，我们第一次选择了茗茶、水果茶，对这些产品进行了提升，这是顾客需要茶成为刚需产品的基础。

但是，到今天我们发现， 顾客对健康有了更高的要求，对低热量、糖、食材都有了更高的要求。

所以，今年我们首次 研发了一款罗汉果汁作为代糖，希望同行们可以到店里去喝一喝，给我一些反馈，未来这类产品的迭代升级是非常重要的。

我们增加了茶叶零售产品，在门店卖一些茶包产品，顾客的反馈非常好。

你会发现顾客的消费也会有一些变化：20岁以下的客人会非常喜欢喝奶茶，20~30岁的白领用户会很喜欢喝新鲜健康清爽的鲜果茶，现在有一些35岁的客人 （7年前他也就27岁） ，喜欢更清爽的纯茶类产品，这些客人开始买我们的茶包。

我相信，未来除了他们在奈雪的门店喝茶，在他们的家里也会看到我们的产品。

此外，我们做瓶装茶，跟做门店产品是一样的思维，用好的茶、用真实的果汁，包括用罗汉果代糖，给顾客更健康的、更能喝到茶的产品。

第三，门店。

很多关系特别好的茶饮朋友会跟我说，你们开大店成本压力太大了。但是，我们还是希望把这件事情坚持做下去。

我家的门口，左边是星巴克，右边是奈雪。我和邻居们在周末时，经常会带着小朋友在我们那一家店开“妈妈的早茶”。小朋友在周围玩、吃一些面包产品，妈妈们坐在那里聊天，聊一些八卦和自己感兴趣的事情。

那一刻的感觉是非常好的，你和你的邻居在这样一刻能够放松下来，让人和人实现链接。

对于奈雪，除了产品以外，我们希望给顾客提供多一些的东西，我们希望这个地方成为大家坐下来放松、坐下来了解更多茶的地方。

所以，在同行这些年把店开得越来越小时，我们加大了努力。相信大家今年去奈雪的门店会看到很多的迭代和创新，可以看到一些创新的点。

第四，服务。

这是我们一直坚持做的，也有很多做得不好的地方，今天听茱蒂 （指星巴克中国数字创新副总裁，下同） 的分享，让我学到了很多。

第五，效率提升。

最近很多朋友问我奈雪要不要做加盟。

直营和加盟，不是非此即彼的关系。加盟是一个很好的方式， 可以用好非常多的社会资源，而且能够最大限度地激发经营者动力。

昨天晚上12点，我躺在酒店的床上打开美团，我发现周围的古茗在12点还在营业，这对直营是很难的。

所以，加盟是很好的。对于我们而言，直营也要做好。

疫情之下确实发生了很多的变化。我相信对于茶饮行业的朋友来说，没有比我们更复杂的配比了，不同的糖量、不同的冰度、手剥的水果，橘子肉都是一颗一颗剥出来的，葡萄皮也是一颗一颗剥掉的，我们这个赛道太多手工了，整个门店的效率非常非常低。

所以， 为什么直营会很难？效率低也是一个很重要的点。

现在我们是上市公司，大家都可以看到我们的财报。大家会发现房租是不高的，我们成本高的是食材成本和运营成本。 食材成本高无可厚非，但运营成本是我们要努力的地方。

近三年努力最多的是数字化和线上化。但数字化并不是单单给顾客一个小程序。

咖啡行业，可以直接做数字化，但茶饮行业，要先做标准化，再做自动化、数字化。

我们的标准化和数字化是同步推动的。数字化面对顾客端， 我们真正欠缺的是在后台，怎样让管理者做好订单决策，怎样让员工操作更简单，这是我们要思考的。

今年9月份，我们在全国所有门店都铺设了我们自研的自动制茶设备。

我相信很多品牌都跟我们一样有这样难点：泡茶的岗位一定要是熟练的员工，茶泡错了一切就完了；在水吧做茶饮的伙伴，可能年纪大一点的记不住SOP；一个熟练的伙伴培训出来要3个月，速度快一点的，也要半年以上才能记住所有的SOP。

所以，作为一个大的茶饮品牌，自动化真的是我们要做的事情。现在我们的门店，已经可以很好地减少培训压力了， 拿着杯子条码去扫一下，屏幕上就会显示出不同的配料出来，伙伴只要照做就可以了。

同时，我们还有排班的压力、订货的压力等等。现在我们可以做到自动排班、自动订货。未来怎么做到直营门店效果也很高？我觉得，就是要做好自动化和智能化。

第六、健康化。

到今天还有人问我，珍珠是用鞋底做的吗？我说，它明明是农业，为什么要把它搞成“高科技”？

我们这个行业很容易上热搜，当然都不是好的热搜。

一个行业要能够可持续发展，要能够成为消费者生活中的一部分，健康是一个很重要的点。

这几年，我们整个赛道的增长非常快，现在喝一杯茶饮成为了很多人生活中的一部分。所以，在最基础的健康方面，是大家要共同去坚守的。

我跟我团队的伙伴说，你们每研发一款产品时，都要想到这一杯产品我会带着女儿去喝，她可以喝吗？

第七、国潮化

现在00后也超过20岁了，民族自信非常非常重要，是品牌要去阐述的事情。过往我们去寻找地方特色和地域文化产品，是非常容易和消费者共情的。

第八，企业社会责任。

我们非常高兴地看到很多同行也在这一条路上，我们这个行业要和茶叶、水果发生关系，接下来除了我们在田间地头的上游动作，还有两件事情非常重要，我觉得是我们共同的责任。

第一件事情，是要不断地创新和推广我们的茶和茶文化。

这件事情不单单是在国内，我认为在未来一定要带着中国茶和茶文化走向世界。

第二件事情，是行业标准。

我相信很多的同行都会有很深的感触，我们这个行业是没有行业标准的。

可能前期大家可以去做一些试探性的营销创意，不用受限制，但当检查部门下来检查的时候，他们没有很好的参考依据，在某些地方会有不同的解读，有些地方的负面会加深整个行业的负面影响。

所以， 我希望大家一起去建立行业标准，建立这个行业的底线——这个底线，决定了我们和顾客之间的信任感。

分享到最后，其实今年对于我们，对于很多朋友来说，都是挺不容易的一年。虽然大家是同行，但其实私下里，都成为了很好的朋友。

我们也始终坚信，接下来我们整个茶饮行业、饮品行业都会越来越好，我相信美好自有力量！